甘国清（零售事业部）

电商用最直接的营销方式让读者足不出户就能买到比书店便宜很多的书，互联网也让淘书变得方便快捷。电商甚至利用低于成本价的价格大打价格战。这样使受物业成本、人力成本等因素影响的实体书店纷纷倒闭。除去时代的冲击，归根结底没能与时俱进是被淘汰的主要原因。新华文轩的传统书店尽管经历了多次的成功转型，但转型将是企业发展永恒的话题，没有终点。未来的实体书店一定是既能满足读者体验互动需求，又能达到方便、快捷的购物需求，同时还要满足人类节能减排的生存要求，解决企业自身低成本、高效率的发展要求。

提高商品到店速度

建立自己的物流运输。目前公司总部向门店配货，二级书城和中小门店按正常流程发货最快要三天才能到达门店，严重制约了预订读者对到货及时性的需求。其原因：一是物流拣配能力无法满足大量的货物吞吐，二是三方物流配送时间存在滞后。现在读者对购书的需求越来越注重便利性、及时性。因此通过建立自己的物流配送渠道，将能很大程度解决商品到店慢的问题，同时凭借其快捷便利的运输网络，物流运输也可承接第三方公司的其他运输服务。

商品直发。将出版社直发模式广泛应用于如教辅预订配送、大客户订书的配送，以此减少物流运输中转环节的时间，从而降低物流成本、中转的人力成本，大大提高商品到店的速度。

多元化，互动、体验的一站式服务

实体店应做多元化、互动式、一站式体验服务，不管到任何时候，实体店的体验是电商很难做到的，从售前到售中，再到售后，这种体验式的服务，网购者是无法体验到的。未来，不管电商如何发展，体验都是必不可少的。传统卖场不但可以提供一站式体验、一站式服务，消费者还可以感受到除购书以外的其他文化产品的多元服务——书店中有咖啡馆，定期举行读者沙龙和阅友会。

VIP阅读体验定制服务

书店不仅仅是卖书，更是通过这样的一个平台，给都市繁忙的人提供一个精神享受的地方。随着社会的快速发展，人们面临着越来越大的工作压力，精神压力，生活压力。特别是一些属于社会夹心层的中高收入人士，他们具有良好的经济收入和一定的消费能力。虽然他们有充裕的物质条件，但缺少精神食粮的补充。所以书店可以招募一大批需缴纳会费的会员，并向他们提供更私人化的“VIP阅读体验”，比如发起“图书换阅活动”，组织读者沙龙，猜谜语，百科知识竞赛，户外烧烤等活动。为读者拓展朋友圈子，通过对生活、工作和家庭的畅淡达到彼此愉快交流的目的，真正做到“以文会友”。

以读者为中心的个性化营销

一般光顾实体店的消费者不仅仅是想买到自己喜欢的书，现在网购又方便又便宜，如果真的要买书，网购就可以。所以，营销应该从消费者入手，满足他想在这里获得的，而其他地方无法获得的，从而更好地满足消费者的需求。

书店营销并非简单的卖书，而是通过营销让用户进店，实现体验从而购买我们的产品和文化。让顾客从感觉上体验到书店服务的差异性、个性化。书店通过差异化服务营销策略创新，增强顾客忠诚度，提高自身核心竞争力。

我们应健全会员数据分析。当然这个档案内容决不是简单的电话号码、出生年月、工作单位、家庭住址，而是会员的性格特点、兴趣，以及对书本的喜爱程度和知识的渴望性等。除此以外，我们还得在书店里设置一块读者需求和建议专栏。这样读者就可以随时提出自己需要阅读的书籍，期待的服务和对书店如何更好地满足读者需求的建设性的意见，以便书店做改进。只有深层次挖掘读者需求。以每个读者为中心去营销，才是最好的营销方式，才能提高我们的竞争力。

线上订购线下配送的融合模式

随着互联网进入千家万户，它已经完全融入到我们的生活、工作和学习中了。互联网有着它独特的优势：一是信息量大，价格低，消费群体多；二是获取信息和购买速度快；三是可以更方便地选择个性化的商品；四是省时，省力，省财，省心。所以无论现在还是未来，互联网都是行业发展的一大趋势，对于传统书店卖场来说，“最好的防守就是进攻”。那我们就要好好利用互联网的便利性，为我们服务。

目前，包括新华文轩在内的传统书店已经开始建立自己的电商平台，但线上线下融合不够，各自优劣处没能互补。所以如果能运用文轩连锁实体店的资源为线上设立分站点，实现读者在线订购、线下网点就近配送的模式，将大大减少物流成本，同时提高到货速度，让读者在新华文轩既能享受到线上的便利性，又能享受到实体书店的体验式服务。

所以，未来电商和实体书店谁也取代不了谁，要想发展生存，唯一的出路就是线上线下相融合。做实全渠道，为读者既能提供体验，又能提供便利。

智能云时代的到来

物联网时代的到来，不仅缩短了世界的距离，更是把与我们息息相关的人和物联系起来了。我们可以随时随地在手机上看电影，聊天……当然我们传统书店也将开启云服务时代，读者可以通过书店提供的APP终端随时随地访问到云端，查询自己需要的书在书店是否有货、存放在什么位置，同时也可以实现线上支付、线下取货或送货上门。

实体书店开启按需印刷的时代

尽管我们在强调线上线下相结合的融合经营模式，但我们不能回避它始终没有最大限度地解决日益增长的物业成本、人力成本、运输成本、资金积压给企业带来的压力，同时也没有解决人们关心的能源紧缺和节能减排的问题。在互联网的时代，我们也将会开启智能化时代的大门。未来实体书店在行业知识产权权属发生变化后，实体书店和电商都或将迎来再次革命。

传统书店将会发展为只有几排书架，但这书架上的书并不出售，仅供读者体验阅读，书店会摆放几台印刷装订一体机。需要购书的读者选择你需要的书，自助机可以在几分钟内将书印制出来，同时还能体验个性化设计的封面。这将会再次颠覆传统书店和电商，那时不会再因印刷的数量过剩而焦虑，不会再为市场缺货而苦恼，有效解决供需矛盾。

提升自身竞争力是传统书店永恒的追求。我们需要的是在实践中不断创新，不断完善，不断转型。只有与时俱进，才不会在社会变革中被淘汰。